12月10日-11日西甲赞助商ballbet贝博，由《中国企业家》杂志社主办的“第二十届中国企业首领年会暨第二十二届中国企业翌日之星年会”在北京举行。华铁传媒集团高档副总裁程硕进行了共享。

　　“咱们行动一个绪言公司媒体平台，咱们会斗争大宗的企业，这几年亦然斗争了好多，打着新破费这个旗子的这种企业，也有好多的品牌人命力其实相配移时，好景不长。破费左迁这四个字我认为是个伪命题，其真实我看来，真实的破费谈不上左迁，也谈不高潮级，其实是愈加紧密的这种破费分级。”程硕说。

　　程硕默示，咱们会看到好多的品牌方都把我方不同的用户群定在了一个差别不同的级别上，差别对不同的用户群进行不同的营销动作。品牌大厂们可能想高下通吃，不管什么级别的破费者，都要让他成为用户，通过品牌、子品牌或者品类、居品等来区隔这些用户。

　　“不管若何，其实咱们斗争的这些不同的品牌来说，他们这些年有一个共性，便是对我方的品牌越来越懆急，对我方的品牌的开采、品牌的延迟，对我方品牌将来翌日的路应该若何走？”程硕说。

　　在程硕看来，新破费回来感性，说白了其实便是破费者在用钱这件事情上，一是愈加的严慎，二是要愈加的精确，每一分钱要花在一个具体用途。本来可能东西是拿来用的，当今可能它所谓的使用的感受、神气的需求，以致说有一些在酬酢方面的需求，它会有好多的用途，它的用途会愈加精确了。

　　“那当下用钱的这些人咱们把他界说为叫破费决策者，因为有的时候可能破费的决策者跟居品的使用者并不是团结群人，这种情况会很广大，绝顶在新破费这个领域。不错说这些是系数的企业、这些品牌方最想足下的中枢破费群体。他们在购买居品的时候，当今一定是倾向于这些购买居品的质料更好、口碑更好，品牌的闻明度影响力更大的一些品牌。是以企业自然一定要把见地收回到居品自身的质料上，包括居品后期的服务，把营销重点放在了对口碑的开采上，也便是品牌开采。”程硕说。

　　程硕指出，越来越多的企业因为当今的居品性量不外关或者口碑不外关，它的市集的声息，抗风险才智极弱。在现时这种情况下，这种企业就绝顶容易被淘汰，是以确乎越来越多的破费者更倾向于为那些闻明的、优质的这种品牌买单。不错说企业在这一时期除了严把居品和服务的质料关之外，口碑营销要跟上，便是企业的品牌开采是十足不行停的。

　　以下为演讲实录：

　　主办人

　　周宏骐   新加坡国立大学兼任解释、新贸易新营销大众

　　对话嘉宾

　　余  涌   阿里巴巴1688总裁

　　陈  威   52TOYS创始人兼CEO

　　张光明   ffit8创始人兼CEO 

　　程   硕  华铁传媒集团高档副总裁

　　周宏骐：我是周宏骐解释，亦然辩论新贸易新营销的大众。今天相配欢腾在《中国企业家》杂志，咱们来一道在尖峰论坛当中询查新破费下半场。我想大部分的至交都很关怀新破费有下半场，那上半场是什么？我想咱们通俗的来呈文一下。在曩昔也曾有个两三年，系数这个词国内咱们一意想翌日的新破费，尤其是新锐的品牌，有相配多契机不错做到新的改进，或者是针对国际的品牌做到国产替代，有好多的契机。是以也曾有一段时期咱们说它很热，相对今天有点冷。

国家统计局新闻发言人付凌晖表示，一系列扎实稳住经济政策成效明显，我国经济克服超预期因素不利影响，呈现企稳回升态势，二季度顶住下行压力，实现经济正增长，稳住了经济大盘，成绩来之不易。

　　那么咱们来想一想热在什么地方呢？第一，选手多，相配多的至交都认为说我人生要创个业，就在破费的这个赛道上。是以不但进来了好多选手，而且居品好多，居品的场地无外乎有几个主轴的场地：第一，有相配多咱们国内的至交，其实别人生可能还莫得用过某一类的居品，是以咱们叫需求开光，第一次，是以涌入了好多这种需求开光型的居品。第二，专物专用，譬如说在人均GDP曩昔还不到某一个进度之上，一般人很难瞎想去买个饺子皮机或者是买个馒头机，这都是咱们讲的专物专用，以致买个美容仪。三，心思价值，是以大众会看得到有一大宗的什么调治场地的新址品，不管是吃的调治或者是涂的调治，它的场地好多。或者是什么呢？便是颜值正义的居品，买个壶、买个锅都合计说要买漂亮小数的，买的邃密无比小数的居品，是以咱们刚刚说选手进来的多，居品也多。一下子其时咱们在上半场的时候发现成本也好多，是以大众就发现估值都很高，这便是咱们之前看到的上半场。

　　我想也曾履历过一段时期之后，最近破费的赛道初始趋于平静，咱们用一个冷字，是以上半场比拟热，下半场比拟冷，选手一下子变少了小数。为什么呢？可能酌量的进程里面现款流的压力，迫使可能暂时要离开赛道。或者是说有些至交合计说像头部聚会的某一些品类，络续做下去可能很难超过，是以选手变少了。二，有一些非刚需的居品也初始变少了，是以居品也图强了，更蹙迫的稽察是什么？成本，当今投破费赛道都会比拟严慎，是以咱们高度总结一句话，上半场很热，选手多，居品多，成本多，下半场有点冷或者是某些部分还蛮冷的，选手少，居品也少了，成本也有限。

　　咱们说收场这一个，今天在新破费的下半场，你会发现它有几个特征，第一，回来刚需、回来感性。二，种草到拔草之间成本会越来越高，三，便是好多的品牌就会发现，抑制的种草拔草流失，是不是要回来到若何样留存长尾运营用户。那么咱们今天侥幸请来了四位新破费赛道上各种不同领域的大众，我先来先容一下。第一位是阿里巴巴1688的总裁余涌，我想好多强项他的至交都叫他“表哥”。第二位，华铁传媒集团有限公司的高档副总裁程硕先生。第三位，52TOYS创始人兼CEO陈威总。第四位，fit8创始人兼CEO张光明总，谢谢他们今天。

　　当今就初始进入咱们论坛，我来丢出一些问题来，请几位嘉宾每一位用我方的想法、用我方的稽察跟大众说一下，但是在每位说之前，我如故想说是不是能够引每位出来，跟大众通俗的先容一下我方跟我方的企业，咱们当今就神圣的来，我先请余涌先生。

　　余涌：谢谢周解释。诸位企业家至交大众好，我叫于勇，是个阿里的老兵，进阿里之前亦然一个一语气的创业者，跟大众一样，进入了阿里18年，一直在中小企业创业的这个赛道上头，跟咱们的系数亲爱的客户一道伴随。今天相配欢腾来到论坛，系数这个词1688其实是阿里巴巴的第二块业务，一直做两块，一个是国内批发，另外一个是工场的寻源定制。咱们这块业务一直在老赛道上头深耕，当今也在抑制的长途升级，跟大众一道探索上前，感谢大众。

　　周宏骐：谢谢余涌，咱们当今请华铁传媒高档副总裁程硕，请您自我先容一下。

　　程硕：感谢周解释。诸位至交大众好，我来自华铁传媒集团，我是华铁传媒集团的高档副总裁程硕，华铁传媒是27年的历史，咱们一直在大交通媒体上做媒体的酌量，以及在出行场景下匡助咱们的用户、匡助咱们的品牌，来完毕这种出行场景各种的营销服务。

　　周宏骐：谢谢。咱们当今请52TOYS创始人兼CEO陈威总。

　　陈威：周解释你好大众好，我是陈威，我是从2000年一直从事保藏玩物和潮水玩物这个行业，做了22年了。之前前十年在我的行业履历里面都是代理日本和美国好多品牌，在中国做他们的代理。52TOYS是我在2012岁首始筹备，2017年崇拜的阿谁咱们去行动一个创业的花式，参预到了市集。目下是以保藏玩物做一个品牌，行动一个在市集呈现，便是它包含但是不局限于潮水玩物，包含盲盒但也不局限于盲盒这一种品类，其实咱们亦然以一个有创意、意旨真义意旨真义的一些居品，给大众生活带来一些乐趣，这便是咱们品牌，谢谢大众。

　　周宏骐：谢谢，咱们当今请fit8创始人兼CEO张光明总。

　　张光明：周解释好，大众好，诸位企业家好，我是fit8的创始人张光明，然后在创立fit8之前，我亦然一个一语气创业者，做了一些互联网企业，比如说E代驾、连咖啡和航班管家等等。是以fit8是一个创立到当今刚刚满三年的一个新锐健康食物品牌，它的责任是但愿让中国人吃得健康。主要要惩办的问题是说当今中国年青人濒临的被高糖、高油这些垃圾食物所包围，而导致的一些健康问题。是以咱们定位于用一些黑科技的卵白质，来回做出一些厚味的、前锋这样一些年青人潮水生活里面的健康食物，把健康食物变成一种生活方式。fit8创立三年以后发展很快，目下是中国的代餐卵白棒、益生菌卵白粉、卵白质饼干、双卵白鸡胸肉等等这些新的一些改进品类的创始者和率领者，但愿今天能向大广大学习。

　　周宏骐：相配感谢，咱们今天几位嘉宾，系数这个词的威望包含的其实如故很有代表性，有做厂的便是平台，有传媒，有做文化创意产业居品，也有做实体居品的，差别从不同的角度来看一看新破费的下半场大众有什么稽察。我先丢出第一个问题来，咱们从余涌于总咱们就先初始走一圈。第一个问题是，新破费的下半场其实大众都谈到破费者回来感性、刚需，然后使得企业也初始发现它要回来到居品自身的价值，要回来到谨守匠心的价值。在这个上头您可不不错谈一谈您的稽察，企业如安在居品力上头加放肆度，使得它能够保持企业长久的人命力。

　　余涌：好的，感谢周解释。我接周解释的话聊聊我方的一些想法，新破费我我方的视角界说并不是阿里巴巴的见地，我认为领先接周解释刚才说的一个冷，我合计它倒不一定是冰冷的冷，它可能是更平静的冷。领先我认为第一个见地，我并不认为它是个破费左迁，本来系数这个词中国咱们穷，是以咱们阿谁时候要的是低廉，后头咱们口袋里有钱了，国际的蹧跶都被咱们买光，践诺上咱们不光要品性，还要品牌，但当今咱们荷包又紧了，但是不行回到本来的阿谁穷字上头，只买低廉货了。我认为当今更多的是大众想不被收才智税，我用更低廉的价钱，我不要了阿谁Logo但我依然要阿谁品性，依然要品牌品性背后的阿谁体验感。我合计这个是一个破费的趋势。第二个我认为新破费也不是破费保守主义，我认为更多的其实是个破费的质料，它在背后有更多的个性、定制、碎屑化这些新的需求产生。我前段时期走深圳，去走我的客户，我有走进两个工场的居品，给我冲击力如故很大的。第一个是一个戴森的代工场，但是他莫得像本来一样便是抄人家的款、抄人家的品牌，它关于颜值的会通，其实背后是筹算这些关于办法人群的会通，同期达到一些中枢手艺，它临了做出来一款女生不错放到化妆包里面，半个手掌大的一个吹风机，这个吹风机其实戴森都莫得，但是它相配工致，颜值也相配高，相配好用。你说实用它没那么实用，但你说它作假用，好多女生外出确乎也惬心带着这个东西，销量相配好。是以我合计这个是我印证了我刚才说的第小数。

　　第二个便是我跑了第二家厂，他其实是做电饭煲的，但是因为好多疫情以后，居家家庭的颗粒度越来越小，他做一人食、二人食、三人食的电饭煲，但这个电饭煲它颜值做得很高，它功能也不是做人家180种的功能，但是它就做一个人在里面的烹焖煎炸，包括早上的热牛奶，几个症结的8个功能，这8个功能做好一个电饭煲，颜值又很高，便是一人食的、二人食的跟三人食的三种，然后它里面还有更过劲，它不错轻定制，我不错为孩子定制，然后我也不错为女至交定制当做诞辰礼物。它的销量跟阿谁受众我合计也相配好，而且也有溢价才智，也不是一味的廉价。

　　是以我认为新破费背后它其实展现出来是好多新的趋势，需要咱们进一步去会通，那我说为什么要会通这些回过甚来做居品呢？因为前几年咱们跑出来讲时常是一个什么倡导呢？讲流量，讲全网营销，讲这些倡导。这些时候我认为系数的企业都在做什么？增量市集，你要做的是什么呢？居品做出来以后，你去玩流量，去做全网，更多地方线上线下的触达，只消你能够触达更多的你的用户，那你的生意就能增长。但当今不一样了，当今大众领路不光是某几个行业到头了，系数这个词咱们好多的赛道都是到了一个增量竞争的情景。是以你触达的每一个用户，他同期都会看到你不同的竞争敌手。好多时候他并不见得只是在你的同业这里下单，因为咱们当今大众都争什么？用户的时期和用户的荷包，用户的需求，这个需求好多时候并不见得用原有你的这个居品相对应同业的来惩办，是以好多时候跟你跨品类的同业，跨赛道的那些同业雷同在竞争团结个你的办法用户的时长，包括他的钱包，包括他的需求被满足的这个场景。是以在这个时候你必须回来做你的居品。

　　对我1688来讲，我的居品是平台，其实我做的居品是惩办决策，是以我回过甚来便是要把我的举座惩办决策做好。说到匠心这个事情，我认为领先是敬畏，如故说一个是回到泉源说，每个企业都有我方的精确办法人群的中枢需求要界说出来，然后初始做少不做多。这段时期大众都在讲互联网企业都在紧衣缩食过日子，这确乎亦然，但一定不是简通俗单大众想想那么Low的，只会说省钱，症结便是你看哪些，回来到哪些。其实咱们当今说的便是，我在跟他们讲这些，从里面来讲系数跟客户体验和客户价值不有关的逻辑上都不错看，但是影响到客户体验的都严慎看，客户价值的还要做厚，只是里面一些成本的那些东西我合计都不错看，然后从对外的角度，本来都在讲多元化发展什么东西。但我当今合计领先系数的发展如故要左证，最好我的客户人群不要换，我本来企业服务哪群人群，服务的人群不要换，但这个人群上头的需求不错延展，需求不错深挖，这个我合计是回来的最好的情景，自然有的亦然通过扩品类去扩更大的用户群，那这个我合计合乎到天热的时候，夏天的时候再去做。

　　另外对匠心的第二层会通我认为是场景，绝顶像阿里，我合计好多咱们身边的友商这些一样的，都渐渐渐渐的在搁置本来代表范围的阿谁数字主义，背后包括那些KPI导向这些。回过甚来深挖的如故两个，第一个如故回到刚才说的客户价值，便是我做的系数事情，领先第一个考量是有客户价值如故没客户价值，而不是像本来问的是有范围如故没范围。第二个便是在做这个客户价值的时候，我在那边烧钱，我在那边参预的时候，我能不行沉淀才智，能不行沉淀企业的才智，这个才智要么是个竞争壁垒，要么是跟竞争敌手有各异化的。如果莫得，那它就不是长久主义该对峙的，这便是我对周解释第一个问题的会通，感谢大众。

　　周宏骐：相配谢谢余总。我通俗的说我刚刚听到三点，我合计他一下子就谈到了一个特质，可能10年前破费者看一个居品，第一个想法便是最好是价廉然后物美。但是当今一个破费者第一个意想的是你物美再来谈价廉，它的先后排序是不一样的。二，我合计您刚绝顶说小数，便是每一个不同的品牌它对应的人群是不变的，但是新破费是什么？就人群不变，它偏好跟它的决策模式在改动，它时间不一样了。您刚刚绝顶谈到偏好里，可能感性不代表说一定注重功能，感性不代表只是注重性价比，他可能更注重在感性的居品改进上头，他会留心的是颜值，他留心心思价值，他留心点点点这些东西，是以要跟上新时间，谢谢您。那咱们当今请程硕总来跟咱们共享一下，从传媒的角度，您稽察到的这个时间，新破费回来感性，谨守匠心，居品价值您若何看这个趋势？

　　程硕：谢谢周解释，相配认同刚才余总的共享。因为咱们行动一个绪言公司媒体平台，咱们会斗争大宗的企业，这几年亦然斗争了好多，打着新破费这个旗子的这种企业，也有好多的品牌人命力其实相配移时，好景不长。但是当初都是雷霆万钧，我也认同刚才余总讲的，当今其实破费左迁这四个字我认为是个伪命题。咱们斗争了这样多的客户，其真实我看来，真实的破费谈不上左迁，也谈不高潮级，其实是愈加紧密的这种破费分级。你会看到其实好多的品牌方都把我方不同的用户群定在了一个差别不同的级别上，差别对不同的用户群进行不同的营销动作。那这些品牌大厂们可能想高下通吃，不管什么级别的破费者，我都要让他成为我的用户，通过我的品牌，通过我的子品牌或者我的品类或者居品来区隔这些用户。也有的是就刚才像周解释共享的这种专物专用，它可能就专打一个品类，这种可能因为它的品牌、实力受限。不管若何，其实咱们斗争的这些不同的品牌来说，他们这些年有一个共性，便是对我方的品牌越来越懆急，对我方的品牌的开采、品牌的延迟，对我方品牌将来翌日的路应该若何走？

　　这个话题我会说到新破费回来感性，其真实咱们看来，我认为这个所谓的感性说白了其实便是破费者在用钱这件事情上，他一是愈加的严慎，二是要愈加的精确，每一分钱要花在一个具体我的用途是什么，本来可能东西是拿来用的，当今可能它所谓的使用的感受、神气的需求，以及以致说有一些在酬酢方面的需求，它会有好多的用途，它的用途会愈加精确了。这个感性我合计主要体当今这个方面。那当下用钱的这些人咱们把他界说为叫破费决策者，因为有的时候可能破费的决策者跟居品的使用者并不是团结群人，这种情况会很广大，绝顶在新破费这个领域。不错说这些是系数的企业、这些品牌方最想足下的中枢破费群体。他们在购买居品的时候，当今一定是倾向于这些购买居品的质料更好、口碑更好，品牌的闻明度影响力更大的一些品牌。是以企业自然一定要把见地收回到居品自身的质料上，包括居品后期的服务，把营销重点在咱们看来，因为咱们行动媒体方，咱们好多的用户会把营销的重点放在了对口碑的开采上，也便是品牌开采。因为咱们华铁一直是做高铁媒体，然们合乎去为企业做背书、去做口碑的营销，也能感受到越来越多的企业因为当今的居品性量不外关或者口碑不外关，这种情况其实很常见，它的市集的声息，抗风险才智极弱。在现时这种情况下，这种企业就绝顶容易被淘汰，是以确乎越来越多的破费者更倾向于为那些闻明的、优质的这种品牌买单。不错说企业在这一时期除了严把居品和服务的质料关之外，咱们行动媒体方之外，咱们能够看到的便是口碑营销要跟上，便是企业的品牌开采是十足不行停的，大略这便是华铁传媒的症结。

　　周宏骐：谢谢程总，咱们当今来邀请52TOYS的陈威总来跟咱们共享，其实我想陈威总应该会有一些很不一样的看法。因为文化创意产业很大一个部分，它传递的是心思价值跟颜值正义结合还有内容，您若何看回来感性？您若何看谨守匠心？

　　陈威：谢谢周解释，领先刚才两位敦厚说的见地我相配认同，我觉顺应今好多的用户他不是冷，而是趋于平静，因为当今是处在一个大众伙不像曩昔货比3家，而是货比30家，不错货比300家的一个破费环境。是以我合计大众伙关于破费这件事情其实有了更多我方的选择，也就有了更多我方条目的步调。是以所谓破费左迁，从我的理解的角度来讲，我合计亦然不存在的。从我所处的行业来讲，我觉着创业类商品，比如说保藏玩物、潮水玩物，它是以一个布帛菽粟之外的吃喝玩乐的姿态呈现给大众的，其实是给大众伙生活当中找乐趣的一个居品。我合计它反而变成了好多依然不单是是年青人和小至交，变成了好多人的一个刚需，它是人的生活当中一个生活方式的一部分。这几年，固然咱们这个行业，前几年跟着系数这个词行业初始进入到系数这个词中国大世人群的破费视线里以后，有了相配高的一个热度，大众伙也都对咱们行业有好多的关注，是以也涌入了好多的各种种种的品牌，各种种种的企业，都在这个行业里边去借热入局。但其实这一两年，我发现跟着大浪淘沙，如故有好多的品牌和企业又被淘汰出局，其实临了沉淀下来的我合计还得是回来到居品自身，你的创意，你带给大众伙的簇新感，你带给大众伙在生活当中乐趣，是不是真的能达到您刚才说的匠心的步调，我合计这长短常相配蹙迫的。

　　那这个其实跟环境无关，就好像在美国经济最不好的时候，影视产业发展得相配赶紧，在阿谁年代，像迪斯尼、华纳都是100年前就依然竖立的一个影视机构，他们在经济最不好的时候逆势增长。像韩国的好多游戏产业，在韩国经济最不好的时候，游戏产业发展得相配迅猛。其实便是这些在经济趋于平静的时候，反而会有更多好的品牌、好的居品夸耀出来，临了大浪淘沙，出当今更多的破费人群的视线里。这是要回来到你做居品做品牌的一个初心，便是所谓要抱着一个匠心的精神去打造你的居品，你才能在抑制恶劣，有更多的竞争敌手夸耀的时候，你有我方的生计之道。这个我合计它是一个很根蒂的中枢，这是我对当今的一个会通。

　　周宏骐：谢谢陈总，我合计您刚刚说小数，很能寻味。大众都说到小数，下半场的冷是破费者平静的冷，平静了以后脑子一明晰精神好，对精神破费居品挑选的抉剔感绝顶高，谁能把精神居品真的往匠心做的比拟好、有内容，谁就能穿越这个周期，谢谢。咱们来请光明总来跟咱们共享一下，从一个实体居品的角度，破费者，新破费回来感性匠心，居品自身的价值你若何看。

　　张光明：谢谢周解释。fit8是一个典型的新破费品牌，因为创立便是这三年，真的履历了系数这个词破费市集一个大幅的波动。我来会通这个题目，其实我合计从两个角度来探讨，一个是说从企业层面，从企业和成本市集层面，一个是从面抵破费者用户层面，酌量层面。比如说从企业角度，咱们也履历了2020年、2021年新破费狂热，成本市集追着咱们要投资，咱们也冲动，合计我方不得了，通过烧钱来换发展速率，阿谁时候发展很快，客岁冷下来又变成说门前目生车马稀，大众变成闭目掩耳，破费都躲着走，是以这个进程对咱们挑战很大。当今这个时刻去谈，比如说从企业角度，我合计目下这个时期点，咱们如故应该要平静，领先要循途守辙，要烧毁幻想，烧毁以前那种成本驱动的这种烧钱的发展模式，要认明晰市集的近况到底是啥，来依靠我方自身内生的这种力量来回求发展。因为咱们创业者，咱们这些企业家都是社会里最积极、最乐观、最有正能量、扛风险、扛压才智最强的这一批人。

　　是以关于一个企业来讲，我合计破费品的企业，我认为跟我以前做的互联网企业有很大的别离。你要想保持一个长久的人命力，你就不行有短板，既要深嗜渠道的各种化，线上线下的均衡，品牌的运营还要有抑制新的居品改进出来，你才能活下来。也便是说我认为做破费就像是行动一个木桶，哪怕你只消一块短板，木桶也存不住水，它条目你你必须全面。是以关于新破费企业来讲，我合计目下大众的平静便是说不要再去追求速率优先的时候，更应该聚焦盈利才智的开采。而且在这个时机，你就要向内看，补足业务和照应才智的那些短板。从用户角度来讲，最蹙迫的是说你要去倾听用户的需求，去细察用户生活方式的变化，你才领路说哪些是变的，哪些是不变的，才不会跑偏，才能快速应变，让企业生计下来。

　　关于fit8来讲，咱们这个品牌看到了用户生活方式的变化是什么，能够撑持咱们有信心这样不时发展呢？咱们看到了说中国的年青人践诺上他的生活方式在发生雄壮的变化，比如说有四个场地的趋势。第一个是正餐的临时化，大众不好厚味饭了，零食拼集一顿，然后零食条目很高，不光要厚味还要健康，零食的健康化，减肥变成常态化，以前是减肥就一段时期，当今变成每顿饭吃的时候大众都有这种懆急，都要去热量照应、躯壳照应。第四个趋势便是通顺健身越来越成为大众的生活方式，成为一二线城市年青人前锋的生活方式，而不是只是变成以前的专科通顺员。是以这种生活方式的变化进程中就会产生新的需求，关于健康食物，关于健康举座的条目都会变得更高，这便是fit8行动一个新品牌去看这件事情。我认为新品牌和新品类只消收拢用户生活方式的变化，去当令的推出新的居品，你才会有契机，才能在竞争如斯强烈的市集上能够有存身之地，这是我的看法。

　　周宏骐：谢谢光明总，咱们刚刚第一轮这个问题围绕在冷的布景之下，感性是什么？匠心又是什么？居品的价值又是什么？咱们当今移到下一个问题来，我想刚刚光明总在共享的时候其实依然谈到了小数。咱们好多赛道上头，在热的时候涌入了好多的选手，固然有些选手目下可能不见了。但是目下选手如故不少的。是以不管在职何一个平台上，其实用一句时下的话来说都很卷，如果要去投告白，在今天大众荷包有限，尤其企业荷包有限的情景之下，其实ROI是不够的。是以我想系数这个词社会目下最热的都在谈新破费，如何通过内容创意跟内容营销，诱惑精确流量。我想邀请每一位也都跟大众共享一下，咱们先请阿里巴巴1688的总裁余涌先生来跟咱们共享一下，您从平台的角度若何看。

　　余涌：好的，至交们络续，我是这样会通这个问题的，不是当今因为内容化平台热了咱们新破费要曩昔蹭，而是跟咱们前边第一个问题强有关。刚才大众询查的本体是什么？新破费的趋势便是从本来的功能满足，其实本体上是到企业满足。如果从功能角度来讲，我本来最早的模式是线下，径直眼睛看得手摸到，后头说线上以后图文抒发，这个方式承载更快。真实到体验的时候，那大众想一定是当今的这种内容化的抒发，比本来的这种通俗的图文抒发，更成心于承载阿谁体验感，这便是为什么这一波咱们要去拥抱内容化的背后原因。但是我也要讲一下，大众本来也在询查抖音，抖音后头又初始搞商城，本来传统互联网好像是人找货，内容化平台便是货找人，货找人应该自然比人找货先进。后头你看到他自身本体上且归他又初始搞抖音的商城，这个商城本体上便是个货架电商模式，其实应该说是有些品类合乎人找货，有些品类合乎货找人。在背后，每个企业家领先要回过甚来看我我方这个居品是合乎哪一个场地的，我合计这是第一个。

　　第二个我会通的内容化不是通俗的做成视频，对以致翌日的AR、VR，如果从我角度看，它更多是人群的细分和场景的一语气，若何会通这两句话呢？前段时期我一直在去跑市集，际遇一个抖音上头的UP主，他本来做什么呢？他是给系数的这些主播搞布场的，便是主播你背后这个场景若何布什么东西，他一初始便是营销的方法，打电话去找那些主播，底下给他留言告诉他什么，报价钱，效劳很差，临了他回来做内容，他做我方的一个个的业绩场景，他拿到客户一个若何样的需求，这个主播背后他的人设是什么，他的人群定位是什么，这个人群背后的需求是什么，今天的天气是什么，卖的品类是什么，回过甚来再把他系数这个词布场的计谋写上一张A4纸，然后计谋的逻辑是什么，若何布，布场的时候的重点是什么，亮点是什么，要隐没什么，临了这样窄品类的一个服务，它这个是属于一个服务的场景，其实如故蛮窄的，但是这个号上头有20万粉，每一个视频底下有十几万，重新到尾这个内容视频里面莫得讲一句营销，但是底下的挑剔都在问跪拜大神，你在那处，我能不行飞过来跟你学习，你什么时候开课，4000块钱一堂课我来学，你看密密匝匝底下便是这些。让我对内容有了个再行的会通。

　　我本来也认为是不是我要把平台上头本来一些图文抒发的居品，要把它变成视频抒发。今天回过甚来如故回到前边两句话，内容是人群的细分，更是场景的一语气，它通过内容对你办法受众进行了细分，主动去诱惑了他们，同期在你搭建的场景里面，你的供给和对面的需求进行了新的一语气。我合计这个是内容临了的本体，系数这个词用户跟这个内容其实各异化如故很大的。你在抖音上头大众都可爱这种剧情的冲破，你去做文绉绉的东西就没什么用，但是小红书上就可爱这种风花雪月，快手上头又是老铁另外一个完全不一样的中国熟人社会酬酢的一个氛围，它的底层逻辑是完全不一样的。

　　是以在这个进程当中，你的办法客户是什么？比如说我本来有段时期刚接办1688的时候，有一个事情让我很诧异，1688上头的用户群跟卑劣平台一双比，跟我撞库比例最高的竟然是小红书。是什么呢？是一二线城市25岁到35岁的女性。第二类人群是一二线城市25岁到35岁的男性，是以回过甚来，我就很明晰，我要做的不是跟某些地方去拼垃圾货、拼底价，他们要的是品性生活，就刚才咱们说的新破费主义，这背后我要为他们提供什么样新的品类，什么样新的货盘，这个货盘应该用什么样的内容去抒发和承载，在这个货盘上头抒发背后，它的服务和践约我又应该若何样的去完善。回过甚来，这些不是通俗的，咱们大众冲到内容平台里面去诱惑流量，去往里面投告白，我合计这个是对咱们其实不管是做居品也好，做服务也好的，系数的企业家其实是新的一个贸易挑战。我回过甚来再具象小数，我就很明晰，我莫得才智做内容，我莫得才智带着1688从这样一个本来的货源批发的平台转向为一个内容平台，要去跟这个风，但我很明晰有两项，第一个我要跟有内容抒发、有体验需求承载的那些平台去买通。比如说系数这个词小红书上有我180万篇帖子，这里面简直我没花过钱，为什么有那么多的自来水？这背后便是系数这个词1688那上头的，被一些抓去以后，他探厂探店，讲里面不光是说好的还有骂娘的，但是讲这些东西就有流量。他在系数这个词中国制造里面找到那些品牌代工的那些东西，找到那些品牌平替的一些好物、妙品然后去进行共享。那我就在想依然有那么多人在做了，我若何跟他产生一语气？第二个便是我我方做不了内容化的平台，但是我商品的内容化抒发的方式应该是什么？当今比如说我把一个AI智能，能够把一个居品阅读然后做成一个视频，然后在这个视频里面配上音乐、动态，我方抓取症结词能够进行抒发，这些新手艺你若何跟它结合，把你本来的一些平铺直叙原有的传统模式的抒发，变成一些内容化的抒发，我合计这些可能都是咱们值得探索的，我也在路上，跟大众一道互相模仿吧。

　　周宏骐：谢谢余总，我合计我刚刚听您说，最大的感叹是这样，咱们刚刚第一个问题的时候，咱们谈到的是居品自身的价值，但是这样多年来大众都治服这个时间居品即内容，内容即居品，是以坐褥好的内容跟推好的内容，依然变成了一个优秀企业的标配。您刚刚绝顶谈到小数，内容跟人群匹配跟一语气这个部分，在各种不同的评级，你的用户可爱在哪些内容平台上？你若何在这个内容平台上跟他一语气？我更想邀请程硕总来跟咱们聊一下，您从传媒的角度，华铁亦然一个内容的平台，亦然一个传播的平台，您有莫得稽察到在内容营销上头，在曩昔这一年里，品牌是不是有在内容营销上做升级，来诱惑精确的流量。

　　程硕：感谢周解释，华铁因为咱们斗争了好多的企业，其实关于品牌方来说，内容这个词刚才我很庆幸，我在余总后头发言，我每次都能抓到余总的一些症结字，其实跟咱们是不约而同的。比喻说刚才余总说到的这个场景，其实咱们行动媒体方，绝顶是咱们行动高铁媒体这种户外类的媒体，最讲的便是场景。所谓的内容也好、创意也好，它需要结合的领先是场景，在不同的场景应该有不同的内容抒发，有不同的创意发达。这小数其实是咱们媒体和品牌方相结合最蹙迫的一个点。还有一个便是刚才余总讲的这个内容，关于内容的界说，其实行动咱们这种媒体酌量方来说，我得意这个见地，便是在好多的时候品牌信息也好，居品信息也好，自身它便是内容，就看你的内容通过什么体式去抒发，有的时候不需要把内容过度的拔高，自身我方的品牌信息，它居品功能化的信息，或者说你在合乎的场景下用合乎的谈话传递给你的受众，它自身就依然造成了内容。

　　跟大众通俗的共享一个案例。比喻说咱们服务的简一大理石瓷砖，大众应该听过这个企业，这是在建材领域一个相配优质的品牌。比喻说它和华铁和简一共同筹划过一个叫爱不分离，家无裂缝的营销事件，主淌若借助高铁这个领域，借助出行这个场景来进行营销的传播。领先小数，在蹙迫的时期节点上，在春运这个时期节点上，路上都是返乡的人群，基本上大众都是在离家或者说正在回到家的进程当中的这样一个场景。他充分愚弄这个场景，愚弄这种出行人群其时返乡的这种心理，把简一大理石瓷砖无缝的卖点跟高铁的这种团圆、奔赴、回家这种症结词进行这种创意结合，在这个场景下出行尤其是返乡的这个场景下做这种内容的创意。其时大略有200列载有简一的创意内容的高铁列车，在世界的高铁轨道上进行飞驰。绝顶是伙同各大城市返乡的这种不同的清亮，把这种共情的心理能够推向高点，其时这个案例简一是很适意的，也在行业内引起了比拟高的关注。

　　通过这个案例，其实咱们想抒发的信息便是，品牌尤其在咱们传统媒体这个领域，要想精确的把控咱们的这些流量，除了要对用户的消畏惧理、破费习气分析之外，更蹙迫的要选对营销的渠道、选对营销的方式，充分愚弄好线上线下营销的场景，把场景给它功能化、给它落地，然后再进行合理的改进，可能更容易完毕这种一本万利的效劳，大略是这样，周解释。

　　周宏骐：感谢，我想您刚刚绝顶又提到了一个内容创意的蹙迫性，同期用了一个例子，我合计接下来的陈威总，你们做玩物这个行业，我听好多人说它能做创意的空间很大，它能做内容的空间很大，但是我又听好多人说在这个行业里做内容营销，因为有的时候要若何样找出不同的同质化来，是以不管内容的自身或者是玩法什么跨界或者是植入，其实并不是很容易，有好多挑战的，您可不不错一道共享共享？

　　陈威：好的，是这样，因为52TOYS咱们行动一个玩物企业，其实跟做内容的这些版权方妥洽长短常紧密的，像美国最一线的影视，日本最一线的这些动漫，包括国内当今这几年也抑制地夸耀出一些热度很高的IP，咱们其实都有好多长年的这种深度的妥洽。其实这些妥洽的IP有一个公正，它的闻明度很高，用户基础很大，不管是在国内以致有的是在全球，像好多国际IP，像迪士尼、华纳，猫和老鼠、迪士尼公主、漫威，包括日本的机器猫、蜡笔小新，这都是咱们长年妥洽的。但是它有一个像您刚才提到的问题，全球有好多的企业、有好多的品牌历经好多年都在做着这些IP的居品。凭什么你用你的创意，你用你的一些有新意的东西，还能再愚弄这个IP开发出来居品，让本来依然买过各种种种这个IP居品的人络续还在买你的居品？其实这个我合计便是咱们这种企业要不时抑制的有我方在创意上的一个续航才智。

　　做玩物企业我合计跟做影视、做动画、做游戏的企业是一模一样的，它需要你必须得有一些是抢在破费者心智前边的创意，你能去率领它、耕种它，而不是只是一味的跟在市集热度的后边，就好像一个人讲见笑一样，你一定是讲完以后能让他思索个两三秒，俄顷的显豁，舒怀大笑，而不是你讲前三句，他就依然把你后五句的话就依然意想，那样职守是炸不响的，是以对咱们来说最大的挑战其实如故创意自身。而您刚才说到的，从营销的角度，咱们其实亦然离内容最近的。是以咱们本年也初始抑制的储备咱们我方翌日的一些，咱们独到的用内容驱动销售的模式。比如说在抖音，咱们会以文玩物这种文化载体行动一个基础，咱们会讲好多玩物方面，它的有一些有意旨真义的点、有意旨真义的品类、有意旨真义的作风，因为它能联动到大众伙的兴味爱好长短常平时的，从影视到动画、漫画、游戏、旅游、美食、历史，好多好多的文化载体都不错用玩物这个载体去呈现出来，只消你有创意，是以咱们也长短常注重内容的打造，用内容去诱惑大众伙的兴味。

　　另外一个便是破费场景，不同的IP、不同的受众用不同的破费场景去触达咱们的人群，亦然咱们一直在思索的。比如说像高铁，咱们其实亦然在想，高铁大众伙其实少则小几个小时，多则大几个小时的一个路径当中，咱们在跟北京局包括在跟山东的济南局也在妥洽，在无数趟高铁上都有咱们的居品出当今庸碌只是放着矿泉水，放在那些生果的小推车上，让大众伙在比拟败兴的几个小时之内，也能买到一些有意旨真义的玩物居品。不管是满足我方的一个兴味爱好如故满足我方孩子的一个乐趣，包括咱们的居品跟着电影跟着动画的上映，在院线、在书店，包括像小红书、抖音其实也长短常注重这种破费场景的一个打造。其实咱们是离内容相配近的一个行业，便是在这之中，是以咱们今天在这方面如故有好多的思考和翌日的一个准备。

　　周宏骐：感谢，咱们来邀请张光明总来共享一下。我想先说什么呢？从事食物行业，食物不健康、不厚味或者是质料不好，接下来可能再做任何的这个内容，撑持点就不够了。是以咱们刚刚说的这些都是咱们讲的基础，也便是这个行业它自身的门槛如故比拟高的。但是您从最早初始从线上初始的时候，坦诚讲破费者在线上买东西便是买图片、买案牍，而且大众东西也都差未几，你抑制的说我比别人好，但是别人也会这样说，是以看起来这个行业它对内容营销的条目可能更高，您若何看、若何做来诱惑精确的流量？

　　张光明：谢谢周解释，我的个人见地是说品牌在内容营销上它追求的其实不是流量，而是用户思维。因为流量你是意味着说大众认为它是一个点、一个交互，但是你背后的人是谁更蹙迫，是以不是品牌选择了用户。我认为说其实是用户选择了品牌，因为破费行动其实关于用户来讲，它是用户来界说我方是谁的这样的一个行动。品牌和居品无非是用户用来界说和抒发我方身份的这样一个道具，是以其实我合计品牌告白和新媒体创意的内容，更多的要完成是把居品给用户能够带来的功能价值，和你的品牌能给用户带来的心理价值，这两件事情一定要抒发明晰。而况用内容成为跟用户之间交互的一个主要技能，这才是咱们会通的内容营销。然后通过内容营销，你就跟你的办法人群成就了这种居品的共鸣和理念的共鸣，这是最蹙迫，这是我会通的所谓品牌。

　　咱们是若何干的呢？你比如说拿fit8行动例子，咱们其实比如说通过像罗永浩、像李佳琦这样的头部主播，在直播里它是用一种内容化的体式来回做营销的。除此之外，因为他们在帮咱们的耕种用户的这种居品共鸣，比如说罗永浩敦厚会讲说fit8是什么？是一个年青人的高档拼集，没时期吃饭的时候你就吃fit8，李佳琦敦厚便是系数女生零食要健康，你吃过厚味的健康零食吗？是以他在帮咱们在耕种用户的这种关于居品的会通，其实通过这种方式。另外通过一些IP的内容的联名，比如说小黄人，一些年青人可爱看的中国新说唱、潮水搭伙人，还有什么健身的这种超等猩猩，还有故宫这样的一些文化企业IP跟咱们做居品联名去推居品。然后把咱们和用户之间成就起关于fit8这个品牌的居品共鸣是什么？那便是说大众一提fit8的居品，跟别人有什么不一样呢？他第一响应便是他们家都是卵白质的健康零食，不管你是卵白棒如故到卵白质威化饼干，不管你出什么居品，你们家的东西都是高卵白、高膳食纤维、低糖低卡的，都是科技的、厚味的、前锋的，是以这便是咱们通过内容和用户所成就的居品共鸣。

　　另外皮咱们我方的这种新媒体和电商渠道上，发布了大宗的咱们的超等用户的内容，基本上咱们的超等用户都是在通顺、健身、户外，还有一些比赛的时候，他们去吃咱们的fit8的卵白质健康食物的图文、短视频这种各种内容。他们会帮咱们去耕种咱们的居品到底好在那处，然后跟用户去成就一种生活方式的抒发，这种内容在它的自媒体上也会去发布。是以临了大众看到fit8的居品出现的时候，就跟周解释看我至交圈一样，频频一看好多帅哥美女健身，它是一种生活方式，它就造成了对这个品牌的理解。就说自律很蹙迫，但是愉快也很蹙迫，自律不代表着就要成为一个苦行僧，是以即使是自律的人也要对我方好小数，这便是咱们fit8通过内容和用户成就的这种理念共鸣。有了居品共鸣和理念共鸣，我合计你的品牌就能立住了，就跟别人的各异化就造成了，是以做好这些内容创意和内容营销的业绩，我合计中枢的办法是说你如故要围绕你的中枢办法人群所可爱的内容去做，你自然就能诱惑你的精确人群主动来找你。这是咱们对内容营销的看法。

　　周宏骐：谢谢光明总，我合计一句话，重点的来说，精确流量其实我信托都是咱们很关注的，所谓的精确流量它依然不是流量倡导，而是它是会抑制的回头客，咱们若何再去触达他，通过内容抑制的伙同他跟咱们的理念，咱们是同频共振的这种精确流量。咱们刚刚前两个问题走完一圈之后，不但谈了居品的价值，也发现说要用好的内容营销去诱惑精确流量。但是最近系数这个词社会在谈DTC的进程当中，直面破费者的逻辑里面，其实他最底层的想法便是如果只是抑制的来了流量，流量又走了，你不把它当成精确，不去跟他互动、转念、留存长尾运营，那么可能企业抑制要参预的成本会相配的高。是以若何通过DTC长久的跟它做所谓的用户人命周期的伙同，跟咱们讲的长久的至交干系。我想请四位每一个人针对这一块，就您的稽察给镜头前边的至交们一些忽视或者是你个人稽察的想法，咱们先从余总初始。

　　余涌：我尽量不讲倡导，用我我方1688平台的会通，去跟大众探讨一下这个事情。我认为干线领先是在每个法子为买家、为我的客户创造价值，这是我的干线。那如果我拉新，我系数这个词1688平台的中枢价值是找工场寻源，如果在拉新上关于新的我的客户，领先我要有个定位，我的用户人群是什么。我的用户人群其实遮蔽两个亿，每年下支付的用户都有近6000万，那一定长短常广的。但是我一定要选择，本来的这种选择频频企业选择都是选择里面体量最大，占比最高的，要么便是全要，相对来说用户画像比拟恶浊。我今天的选择是增速最高的，代表先进型的、代表翌日的用户是我的第一选择。如果这样选择的话，其实是那些各种种种内容平台、酬酢平台、媒体平台里面活跃的那些有带货需求的那些小B，线下的那些团长，就这些人群是我最大的人群，我为这些人群我系数这个词1688找工场寻源的中枢价值我要把它归纳出来，对新的那些用户，我要讲的倡导便是领先我是工场货，第二个我是一手价，第三个因为你是小商小贩，创业初始我能够全场赊。这个便是我关于拉新的做的事情。

　　那我关于拉活的做的事情，本来拉活便是平台送红包，搞各种种种的营销行动，到了第二阶段，水平更高小数讲系数的用户的人命周期，但我今天是更惬心进入到我的办法用户人群他我方的生意链路里面去，在他的每一个生意链路里面去跟他发生一语气，以此来拉活。然后在转念上头，我认为收拢了一个症结点就叫决策因子，这个用户在今天转念之前，最主要的决策因子，有的时候是一个，有的时候是多个，但你不管它几个，归正最主要的一个是什么，在这个决策因子上头，我跟竞对的各异化是什么？这个便是我中枢要提供的价值，亦然我转念的根蒂。

　　第四个便是刚才讲的复购，复购便是能不行围绕着你的客户给他超落后望的价值创造，比如说你以前第一批买了一些东西，你是一个线上的小主播，卖的挺好，把第一批货都卖出去。我告诉你我要轻定制的才智，你卖的这批是手机壳，iPhone14的手机壳，但我能够为你的手机壳定制，有的时候不错定制你的名字，有的时候是定制你跟粉丝共同可爱的一个二次元的图案，这个定制的进程当中我还能够简直价钱不变，简直很低成本的轻定制，这样的价值那是能够拉动更高的复购的。

　　临了一个讲长尾运营，长尾运营我合计根蒂还便是口碑，你毋庸过多的去做长尾，而是关注到你中枢用户价值的溢出，用口碑去拉动长尾。至少当今我是这样在摸索的，跟大众共同共享。

　　周宏骐：华铁传媒的程总，您若何看这个事情？

　　程硕：好感谢周解释。其实说到这个新破费，说到企业拉新、转念、留存、长尾运营，就这些词语或者说这些理念，绝大部分新破费品牌的主战场都是在线上。咱们行动传统媒体，其实真真实实操领域参与的并不太多，但是当今不管其实是新破费，如故说其他的这些相对传统的破费领域，因为当今市集的品牌变得越来越多，每一个品牌如果都向线上去要流量，大众也能感受到流量越来越贵。而且线上的流量依然完全是趋于一种非常富饶的情景了，任何一个传播节点、任何一个用户，在团结时期内能汲取的流量其实是有限的。互联网时间这种信息爆炸，大众获得信息的渠道太多了，品牌多、告白多。单一的品牌想在屡见不鲜条信息中博得大众的关注和理解，依然是难上加难了。每一个品牌当今你在互联网这个领域上，它的传播规模越来越窄，或者说换到主观阿谁角度上，品牌的张力严重不及，这个咱们不错感受到，其实好多领域，咱们斗争到的不少企业也濒临这样的窘境。

　　比喻说新破费的，举个例子比如像一些净化器、清水器，包括像集成灶，这种行业里面都出现这种情况，我方深耕了这样久，我方辩论用户的习气，我方辩论居品，做营销，顿然发当今某一个时期节点，某些品牌大厂进入这个赛道，可袼褙家拨小数点预算，建两个部门就把我方打得毫无还手之力，这种情况是很广大的。是以咱们不错看到好多的这种传统企业也好，或者说新破费这种领域的企业也好，品牌初始逐步的把营销阵脚一部分转到线下，获得更大数目的这种线下破费者，成就社会更平时的这种品牌理解。其真实刚初始的时候，咱们刚初始有新破费这个理念或者这个倡导的时候，新破费的这些绝大部分品牌是不跟咱们玩的。这个客观的说，他们完全不睬咱们的，但是在这几年依然变化相配大了，因为他们看到了这个品牌上的这种缺欠，看到了这种懆急，感受到了这种品牌大厂对我方的强袭击性，他会发现我在线上要流量越来越贵的情况下，我需要在线下有声息，我需要在模仿一些传统品牌，他们本来发迹的进程当中都做了什么。是以这个是咱们最切实的感受。

　　也有一些最近比拟火热的，比喻说像预制菜，预制菜亦然算相配新破费的这样一个行业了。他们其实亦然在愚弄一些线下，比喻愚弄高铁的这种媒体的资源，进行品牌的背书，进行品牌的开采，然后把品牌的张力给他真实的能够开采出来。刚才咱们其他嘉宾也讲到，因为高铁领先它是一些商旅人群，都是一些破费决策人群，在长达平均可能在3小时以上的出行时期里面，他被这种品牌信息所包裹侵略很少，触达也很精确。那这个进程当中是合乎于这种绝顶初创类的品牌，或者说咱们新破费的这种品牌，它在一个相对低杠杆的环境下，去对它的用户进行这种耕种，进行这种理解和互动。

　　咱们除了在媒体上的维持之外，比喻说用户的这种注册、拉新或者线上线下的这种互动之外，咱们也不错基于这种出行的场景，匡助咱们的企业、匡助咱们的品牌去打造更多的营销的渠道，包括比喻说事件营销，包括公关行动，咱们线下的行动，以致说一些居品派发一些售卖。刚才咱们有一些其他的嘉宾也先容到，便是愚弄线下的环境和线上进行结合，为后续的这些转念也好。

　　周宏骐：是以陈总您刚刚谈到，其实依然谈到说若何通过OMO线上线下交融的方式，共同为客户创造价值跟留存长尾。咱们时期的干系，我往前络续鼓励，我请52TOYS的陈总来跟咱们共享，在精神破费上头若何做到互动、转念、留存长尾更灵验率，在今天的下半场。

　　陈威：我合计是这样，因为关于玩物来讲，它不太同其他行业的居品一样，因为它是属于非标品，咱们的居品其实是靠创意，靠跟别人的东西不一样，而且是长久的有更新的不一样，新的东西来打动大众，是以咱们的破费场景其实是要触达到新的用户，流量的转念其实特需要线下跟线上的紧密结合，是以咱们在世界除了我方开店之外，咱们也跟世界有跨越10000家各种种种的年青人的破费场景去妥洽，比如说像这种潮水杰作店、玩物店、院线、书店以致是便利店，咱们都有好多的妥洽。在他们进店很彰着的位置都会有咱们的居品，这些居品在线下好多用户，好多年青人去看到、去摸到、去实真实在感受到以后，他才会最猛进度的有这种惊喜感，有这种不管是冲动破费如故平静破费，因为咱们的这种创业类居品便是要看得到、摸得到，才能真实地感受到，才会有一个很好的转念。自然跟着他对这个居品或者对咱们某一个居品的系列或者咱们的品牌老到以后，有一部分用户会挪动到线上，因为他对你了解以后，他可能就会对你的质料很清闲，他对你透露的阿谁创意点很了解，他才挪动到线上。但是初期好多新的用户的进入，新的流量的进入，我合计靠线下还长短常相配蹙迫的。咱们这个是属于一个线下跟线上结合相配重的行业，因为确乎它有别于比如说柴米油盐酱醋茶，大众伙关于他来说基本上都是很了解的，是以我买那些东西，买菜买什么我都不错放在线上去进行，但是这种创业类商品我合计在线下还长短常相配蹙迫的。

　　而关于长尾的复购，那便是取决于你是不是能长久的便是我刚才说的一直有创意，而且一直有一个更新的速率，便是你既要有好的创意，同期你还要时常有好的创意，而且还要不时有好的创意，才能达到咱们这个行业的一个长尾的效应。

　　周宏骐：是以我发现刚刚你们二位都谈到线上线下OMO的交融，共同的为用户创造价值，才能拉他长尾。咱们请光明总也来聊一聊，你们若何做的OMO，能够做到浅种草、深种草转念，而且长尾运营，有哪些忽视？

　　张光明：因为您领路咱们是做健康食物，是以用户画像其实相对来讲跟其他食物行业是不一样的，咱们用户是一二线城市的年青人，咱们管他们叫做“白骨精”，便是白领、主干、精英这群年青人，就爱通顺、爱美食又追求潮水生活方式，有很高的破费才智，这一批人。这一批人领先获客要精确，是以咱们对峙在获客渠道上，咱们选择的逻辑叫做不要多要精确，要用狙击步枪，不要用散弹枪，因为当今像您说的依然是下半场了，你的每一个枪弹都很爱戴，不行乱打。是以咱们其实中枢是说要服务好超等用户和老用户的运营，也便是私域，让老用户来先容新用户，我合计这是拉新成本最低的方式。fit8有一个叫做超等用户的规划，咱们当今大略有跨越200位叫做品牌大使和品牌挚友，他们大多数是在一些通顺健身或者是模特、养分师这些KOL、KOC，自身他们在跟咱们妥洽，他们我方在做内容，他们也在我方的媒体上做履行，他们自身便是咱们的深度用户，咱们除了给这些意见首领给一些居品、新品的这种维持之外，咱们其实是不会付任何用度的。这个就保证了说咱们跟他的妥洽，不会是一个通俗的拿钱做履行的贸易妥洽干系，而是说这些用户自身对咱们的品牌认同度是很高的，热诚也很高。是以他们我方在通顺健身的时候会拍大宗的这种图文、短视频的内容，会带着咱们的居品发布在我方的酬酢媒体的账号上，这个进程就在抑制的帮咱们在做用户的耕种、在做居品的履行、在做内容的营销，会抑制地帮咱们带来新的用户。

　　这些用户来了以后，咱们若何帮衬他们？除了这些内容营销之外，咱们还做了好多市集行动，比如说咱们会组织好多这些瑜伽、跑步、健身，还有一些养分学问的讲座等等，用这些动作来做咱们的这种用户的运营和留存的运营。同期在这个进程中，咱们依然成就的居品共鸣上，咱们络续抑制地推出一些新品类、新址品，比如说本来大众是冲着咱们的代餐卵白棒来，但是这个进程中咱们会给他一些健康零食，卵白质威化、卵白质燕麦夹心卷、卵白粉等等，都是围绕着咱们这一批中枢用户的他的生活方式来，去拓展咱们的居品和品类。这样老用户会合计，你懂我，你的居品也都保持了一个很高的步调化和水准。运营的闭幕便是咱们的跨品类和跨居品的复购率在不时高潮，老用户的客单价和LTV都在增长，咱们本年的LTV比客岁的LTV增长了一倍，用户系数这个词人命周期破费的总和，咱们中枢用户的复购率不时在增长，本年比客岁增长了30%，而且最近三年，咱们第一年烧钱烧得比拟狠，获客成本其实是很高的，但是最近3年，从2021到2022，系数这个词的获客成本一语气下落，到本年的时候依然降到2020年的1/3了，有个大幅这样的一个获客成本的下落，是以通俗总结一下，也便是说其实要想做好系数这个词紧密化运营的，如故要做好居品和品牌的基础运营。所谓紧密化运营，便是你如故要把精通力一定要聚焦在用户适意度和超等用户身上，才能带来不时的各个目的的向好，这是咱们的会通，谢谢。

　　周宏骐：相配感谢几位嘉宾。今天时期我如故要来截至一下，咱们依然超时了，咱们本来准备了几个个性化的问题，我看我只可挑选着来讨教诸位，因为咱们依然超时了。我想了一下以后，我合计可能咱们如故挑一个做厂的，因为他看的面比拟广，是以我想请阿里巴巴1688的余总来跟咱们共享一下，我想问您一个蹙迫的问题，是这样的，我领路您这个平台上头服务相配多，岂论是他是做直播的如故做电商的小B商家，是以从系数这个词的厂来讲，再没比您能看到这样多的数据了。是以1688在跟淘宝、天猫联动的进程当中，你们发现的新破费趋势是什么？你们若何样在看到这些破费趋势之下，你能够针对内容跟直播这些小B商家做出更好的居品价值，体现更好的平台价值，讨教您。

　　余涌：我说的通俗小数，第一个便是1688本体上其实咱们不是做破费互联网，咱们是做产业互联网，但是现阶段的下半场我合计更多是破费互联网跟产业互联网的伙同，一个是需求驱动，一个是供给驱动的逻辑。在这个进程当中，大众刚才看到的个性化、碎屑化、破费品性化，我合计咱们临了的弃取在批发和定制里面，我各取了一个，在批发里面我选了小批发而不是大宗发，在定制里面我选了轻定制而不是深定制。若何会通这个呢？小批发便是左证这些人的需求，我把本来的批发的起定量压到系数的步调都是，本来叫一手，当今我都压到两件，两件就等于批发价，基本上就等于出厂的泉源价，在里面把系数服务的底层逻辑全部都做完，践约的逻辑全部都做完，一键代发也不是簇新玩意，但是把一键代发里面系数的法子做成闭环，让系数创业的这些小B，本来是无货源的竞争力是很弱的，但是你若何让他无货源的竞争力变高？便是你把哪些货能够前置到他的需要隘区，然后阿谁服务和品性若何样的把它做上去，就简直不错让系数的创业的人，他既不需要到底下去组货，也不需要去管供应链，也不错简直无资金的这种创业，你就需要谄媚这些新的变化的趋势，让更多这些平台里面起来的年青人或者兼职的那些人，宝妈这些大学生，有更多的创业的契机。

　　另外一个便是我说的是轻定制，如故刚才说的阿谁案例，轻定制一个开学季的书包，当今咱们左证这些跟工场的背后的一语气，数据的一些买通，我能做到什么样进度呢？就系数的平台上头都有卖的很低廉的，拼多多上头一个书包能够卖6块钱，咱们能做到什么呢？100个书包不错打100个不同的名字，你卖给100个不同的的粉丝，包邮价钱16块5，品性是大厂品性，雷同于这样的，它是关于那些轻创业者最大的维持。是以我今天回过甚来如故说，要抑制地打磨咱们的居品，抑制打磨咱们的竞争决策，让咱们的竞争惩办决策最症结的是什么？在他的生意里面帮他的生意提效，帮他的生意去擢升竞争力，这个我合计才是平台翌日真实的路，再次感谢大众。

　　周宏骐：谢谢余总，我想咱们时期进尾声了，可能好多问题咱们很可惜不行张开，但是我想通俗的说，我本年访问了相配多的企业，好多的企业它很长途的，咱们要能够活得好，能够要先渡过这段时期，也便是这一次的周期。但是咱们治服下半场这个冷只是暂时的冷，咱们的经济一定是会复原的。但是咱们今天故意挑选的这三个大问题，共性的问题走了一圈，一是居品回来匠心，二是内容你要改进，三是用OMO用各种的在链路上头的方法能够匡助咱们长尾运营。其实就像好几位咱们嘉宾今天都说的，这是一个你不管在什么时间里都要做到紧密化的运营，咱们今天能通过这一次的周期，教学了咱们在紧密化运营上的才智跟改进，是以我想今天谢谢大众跟咱们共享了这样多，咱们也共同的祝贺很快的渡过这式样的下半场周期，更迎向再行回到热的阿谁时间去，计日而待，谢谢大众。

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